Tudo que você precisa saber sobre Outbound Marketing

Quando se fala sobre o marketing, existem diversas formas de captar clientes, seja utilizando técnicas passivas, como o inbound, ou as técnicas já convencionais e que são classificadas como ativas, como é o caso do Outbound Marketing. 

Importante para a aquisição de clientes, essa área realiza o trabalho de analisar o perfil de potenciais consumidores e realizar a abordagem para eles com o objetivo de gerar a venda.

Todo esse processo que é realizado promove para o empreendimento uma série de benefícios, especialmente um aumento no fluxo da receita, pois as técnicas utilizadas por essa área realizam a prospecção e fidelização do público-alvo. 

Sendo assim, a partir disso, é recomendado que o outbound seja implementado em empresas de todos os segmentos, como aquelas que fabricam porta de aço reforçada, por exemplo, e não apenas em lojas de produtos recorrentes. 

O que é outbound marketing?

Muito presente nas ações desenvolvidas diariamente pelas empresas, o outbound marketing é um campo que tem como foco central realizar a prospecção de clientes de maneira ativa, indo em busca deles. 

Esse conceito, que pode ser identificado nas mais diversas práticas, funciona a partir de dois importantes pontos: identificação de potenciais consumidores e comunicação com essas pessoas que foram analisadas. 

Levando em consideração o perfil dos clientes, essa estratégia funciona a partir de alguns passos, como:

• Pesquisa;
• Prospecção;
• Conexão;
• Qualificação;
• Negociação;
• Assinatura de contrato ou venda. 

É colocando em prática cada item citado acima que os empreendimentos, como uma loja de cambio automático Audi a4, conseguem vencer todo o processo de venda, gerando a receita que foi estabelecida. 

Um exemplo de aplicação do outbound são os contatos que ocorrem via telemarketing. Para quem recebe, muitas vezes, essas ligações são incômodas, mas elas ainda continuam trazendo bons resultados para as empresas. 

Pois é por meio do contato com o cliente que se consegue identificar quais as suas necessidades e desenvolver as ações de venda mais diretas e personalizadas. 

As diferenças do outbound marketing para o inbound

Uma área que possui elementos contrários ao outbound é o inbound, campo do marketing que tem como propósito jogar a isca para que os clientes procurem pela marca e não o contrário. 

Esse campo, que pode ser aplicado juntamente com as estratégias ativas, tem crescido cada vez mais no mundo virtual com a criação de conteúdo, que é uma forma de colocar em prática as suas estratégias. 

Dessa forma, a principal diferença entre essas duas áreas é que o outbound identifica quem são os potenciais clientes e cria formas de abordá-los, já o inbound faz as estratégias de abordá-los e as lança com o objetivo de captar os consumidores em potencial. 

Alguns exemplos de ações de captações de maneira passiva, ou seja, que tem como background o inbound marketing são:

• Conteúdos para blogs;
• Newsletter;
• Postagem nas redes sociais;
• Anúncios digitais. 

Já o outbound ocorre por meio de algumas ferramentas que já são tradicionais dentro da comunicação. São elas:

• Propagandas na televisão;
• Outdoors;
• Anúncios em revistas e jornais;
• Telemarketing. 

Assim, esses dois campos podem atuar em conjunto, potencializando as campanhas de comunicação de um empreendimento, como uma forma para divulgar um pet shop mais próximo, por exemplo. 

A vantagens do outbound marketing

O outbound marketing é um campo que, apesar de muitas pessoas pensarem que está defasado, ainda continua proporcionando grandes vantagens para os negócios que o utilizam. Afinal, nem todos estão presentes na internet. 

Com isso, seja para promover uma loja de roupa ou de toldo fixo para varanda, o empreendimento passa a ter acesso aos seguintes benefícios: 

• ROI mais rápido;
• Mensuração dos resultados;
• Profissionais acessíveis;
• Assertividade no contato. 

Esses tópicos vão surgindo a partir do momento em que as estratégias passam a ser colocadas em prática seguindo as etapas do outbound e seus conceitos, como foi citado anteriormente. 

1. ROI mais rápido 

O ROI (retorno sobre o investimento) acaba sendo bem mais rápido no outbound do que no inbound, que precisa de uma construção diária até atingir o público-alvo. 

Assim, como a empresa já entra em contato diretamente com os potenciais clientes, ela obtém respostas mais rápidas, acelerando o processo de prospecção e conversão do consumidor.

Por exemplo, se um empreendimento de serviço mudança entra em contato com clientes de uma imobiliária, eles já podem fechar a contratação naquele primeiro contato ou iniciar o processo de negociação. 

2. Mensuração dos resultados 

Outro grande ponto positivo é que é muito mais fácil mensurar os resultados obtidos por meio do outbound marketing. Isso porque com o retorno mais rápido, as amostragens para as futuras análises são conseguidas em um tempo menor. 

Assim, basta apenas atuar por meio dos dados que foram colhidos (número de contatos, duração da negociação, quantidade da venda). 

3. Profissionais acessíveis 

É muito mais fácil para as empresas encontrarem pessoas qualificadas para realizar as técnicas de outbound marketing que de inbound. Isso porque como a área de vendas é mais tradicional, há perfis já em atuação no mercado voltado para isso. 

4. Assertividade no contato 

Como o outbound age de maneira direcionada, ele consegue ser mais assertivo ao tipo de abordagem que precisa realizar, afinal, o profissional estudou antes o perfil captado, identificando as suas necessidades.

Por exemplo, se um vendedor entra em contato com uma pessoa que já manifestou um certo interesse sobre um produto, como toldo vertical retrátil, nas redes sociais, basta então ele traçar os melhores preços e o tipo do produto antes de entrar em contato. 

As desvantagens do outbound marketing

Mas da mesma forma que possui grandes benefícios, essa área também pode deixar a desejar quando se fala sobre alguns quesitos. Dessa forma, as suas principais desvantagens são: CAC elevado e rejeição. 

1. CAC elevado 

Muitas vezes o custo de aquisição do cliente (CAC) pode ser bem mais alto que o esperado. Essa situação ocorre devido a necessidade da empresa ter um maior número de vendedores para realizar a abordagem e conduzir todo o processo de venda. 

Assim, é recomendado que antes que os empresários coloquem em prática o outbound, eles calculem o seu ticket médio para saber se terá lucros ou não. 

2. Rejeição 

Outro grande problema e que pode até mesmo manchar a imagem da empresa é a rejeição que as abordagens geram no consumidor. 

O grande número de tentativas podem estressar o potencial cliente e gerar o efeito rebote, o afastando da empresa. 

Por isso, é importante desenvolver estratégias que sejam suaves, que não geram muitas ligações e nem muitos e-mails sobre um determinado assunto. 

Como utilizar as estratégias de outbound

Para implementar as estratégias dessa área do marketing dentro do negócio é essencial que ela procure pelas estratégias que mais conversem com o seu perfil, pois a abordagem de uma loja de plaina de cabeçote é diferente da de uma loja de roupas. 

Tendo essa ideia em mente, o empreendimento pode então fazer uma análise de ações que já são conhecidas e que continuam dando retorno. São elas:

• Anúncios em canais de comunicação;
• Telemarketing;
• WhatsApp;
• Social selling.

Esses recursos são as melhores formas de realizar a abordagem dos clientes e conduzir o processo de vendas. 

1. Anúncios em canais de comunicação 

Se fazer visto é essencial, afinal, é assim que os consumidores passam a ter maior contato com a marca. Por isso, investir em importantes canais de comunicação, como rádio e televisão, por exemplo, é essencial para disparar o outbound marketing. 

2. Telemarketing 

Essa é uma prática muito comum e tradicional, mas que precisa de um certo cuidado para não gerar a rejeição do potencial cliente.

Assim, é recomendado que a empresa conheça bem o perfil da pessoa que será abordada, para que já tenha uma comunicação assertiva, oferecendo o que ela deseja. Além disso, é importante não insistir no processo, caso não tenha bom retorno. 

3. WhatsApp 

Enviar mensagem via WhatsApp também é uma boa maneira de entrar em contato diretamente com o consumidor. Entretanto, antes de colocar em prática, o empreendimento precisa se atentar para a LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados). 

4. Social selling 

Esse é o termo para designar o processo de vendas que ocorre por meio das redes sociais. Utilizando o inbound para gerar conteúdo e já despertar o gatilho nos consumidores, o outbound aparece para conversar com esses seguidores e fechar a sonhada venda. 

Considerações finais

O outbound marketing é uma prática antiga e que se mantém viva dentro do mercado. Podendo ser utilizada por diversas empresas, como pet shop que faz banho e tosa perto de mim, por exemplo, esse campo é repleto de vantagens. 

Estimulando as vendas, conexão com o potencial consumidor e posicionamento da marca, ele precisa ser utilizado com cautela para que gere benefícios. 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.