Fluxo de nutrição: Saiba o que é? E como utilizar
Para quem deseja gerar leads de alta qualidade enquanto melhora drasticamente a eficiência do seu funil de vendas, precisa usar um fluxo de nutrição de leads como parte do processo de vendas.
Embora a nutrição de leads seja a coisa mais sensata que uma empresa pode fazer se quiser gerar mais receita e reduzir os custos de aquisição de clientes, saber como fazê-lo nem sempre é fácil.
Não basta apenas investir em alguma ferramenta para converter leads frios em potenciais clientes prontos para comprar.
Portanto, precisa de uma estratégia sólida de nutrição de leads se quiser preencher a lacuna entre o fracasso e o sucesso.
O que é fluxo de nutrição?
O fluxo de nutrição é uma estratégia ou ferramenta, com a qual vamos atrair um público-alvo, ou seja, um grupo de acordo com o seu produto ou serviço de limpeza de colchão a vapor.
Sendo assim, isso é feito com a oferta de informações relevantes todos os dias para que eles vejam que sua empresa é a melhor coisa que podem fazer para atingir seus objetivos.
Em outras palavras, estamos falando de estabelecer um relacionamento com esses leads para que eles passem de espectadores a compradores e daí mantenham essas pessoas.
Existem algumas formas de realizar essa ação e ela é muito útil para todos os tipos de negócios que desejam aumentar suas vendas consideravelmente.
Estratégia para nutrição de leads
Com um sistema de CRM e um software de automação de marketing, é possível incorporar todas as táticas de nutrição de leads necessárias.
Por exemplo, você pode enviar respostas automáticas para leads que preenchem formulários em seu site de equipamento conjugado de proteção individual e criar automaticamente tarefas de acompanhamento para seus vendedores.
No entanto, essas medidas táticas não levam a lugar algum se você não tiver uma estratégia geral para o seu inbound marketing. Se você não receber novos leads em seu banco de dados todos os meses, também não precisará nutrir nenhum.
Desse modo, se realmente deseja ter sucesso com a nutrição de leads, precisa saber como mover leads frios pelo funil de vendas para se tornarem leads quentes.
Aqui estão algumas estratégias gerais de nutrição de leads e quais táticas você pode usar para implementá-las:
Treinar leads frios
Se você vende produtos como uniforme de limpeza masculino, não há muito o que explicar na hora de realizar suas vendas, afinal, é autoexplicativo.
Mas, se você é uma empresa B2B que vende algo mais complexo como um novo tipo de tecnologia, software ou serviço, você precisa incorporar o que está vendendo em um contexto maior.
Seu público-alvo pode não perceber por que eles precisam de você. Eles podem nem saber que existe tal produto que você oferece ou que sua empresa que fornece caixa pizza grande para pizzarias existem.
A nutrição de leads é uma ótima maneira de educar seus leads ao longo do tempo, especialmente quando eles não estão procurando ativamente por soluções.
Em vez de entrar em contato com leads frios e tentar vender algo que eles não querem, você pode descobrir seus problemas e, com o tempo, apresentar soluções.
Leads nutridos encurtam o ciclo de vendas, portanto, não espere que seus leads encontrem a solução que procuram por conta própria.
Sendo necessário a proatividade para a nutrição de leads, como as duas táticas para tentar que são: incluir um link em cada e-mail, direcionando ao seu site, e dar dicas diárias sobre como resolver os problemas do mercado.
Dessa forma, você aumenta as chances de conversão de leads frios e quentes, possibilitando mais fechamento de negócios.
Envie conteúdo direcionado e personalizado
E-mails de nutrição de leads têm uma taxa de resposta de 4 a 10 vezes maior em comparação com e-mails únicos.
Ao contrário de uma newsletter geral, você pode personalizar o conteúdo completamente de acordo com o destinatário das mensagens que envia com o objetivo de nutrir leads.
Descubra em qual conteúdo seus leads estão interessados em cada etapa do funil de vendas para que você possa agregar valor a eles e levá-los à conversão.
Por exemplo, digamos que você tenha uma empresa que faça espuma de poliuretano para isolamento acústico. Você está vendendo um componente que reduz o som em ambientes como estúdios de música.
Um novo lead pode não estar procurando exatamente para isso, mas está incrivelmente interessado em saber como reduzir o som num escritório por exemplo. Você pode enviar a eles um guia sobre como reduzir ruídos e usá-lo para apresentá-los ao seu produto.
Um cliente em potencial quente, por outro lado, pode já conhecer seu produto e está muito interessado em sua solução.
Portanto, pode enviar a essa pessoa um link para sua calculadora de preços que calcula o custo para instalar seu produto por metro quadrado.
Pesquise conteúdo ou crie seu próprio conteúdo para seu site para que você possa enviar facilmente conteúdo altamente relevante para seus leads com base no que eles estão interessados e quão próximos estão de uma decisão de compra.
Dito isso, as quatro táticas para tentar:
- Utilize software de marketing automatizado para saber as pesquisas relevantes;
- Contatos mostram se o lead está quente ou frio;
- Crie listas personalizadas com base nos interesses dos leads;
- Lance campanhas específicas para o público interessado.
Além disso, foque sempre entender de fato o que seu público busca e adaptar seu conteúdo a isso, dessa forma, irá atingir muito mais leads qualificados para comprar de você.
Mantenha-se sempre na mente de seus clientes
Ao usar a nutrição de leads, você pode converter de 15 a 20% daqueles “ainda não prontos para comprar” em vendas. Quando você se mantém em destaque para seus leads, pode extrair mais facilmente receita de seu pipeline de vendas que, de outra forma, ficaria ocioso.
Ao mesmo tempo, o acompanhamento excessivamente agressivo pode cansar seus destinatários para que eles não desejem mais e-mails seus.
Ao descobrir quantos dias leva, em média, para um lead se converter em cliente, você pode ter uma boa indicação da frequência de acompanhamento.
Por exemplo, se o seu serviço de fechamento de terraço com vidro, tem um ciclo de vendas de 12 meses, você provavelmente não deveria fazer o acompanhamento toda semana.
Determine quantos pontos de contato você precisa para converter um lead frio em um cliente, e em seguida, planeje a melhor maneira de acompanhamento. Uma combinação de chamadas e e-mails pode ser útil para converter leads.
Duas táticas para isso, são enviar uma oferta de aniversário ou uma mensagem de Natal, e criar lembretes automáticos para verificar os leads quentes todo mês.
Foque em entender o ciclo de vendas de forma assertiva para poder criar essas ofertas e conteúdos personalizados, dessa forma, você sempre se manterá na mente dos seus potenciais clientes.
Acompanhamento de leads qualificados de vendas
A nutrição de leads funciona de forma tão eficaz precisamente porque os compradores são expostos à sua empresa no início do processo de compra, às vezes, até antes de perceberem que precisam comprar algo.
Em vez de usar táticas de vendas insistentes que seus leads podem facilmente ignorar, por meio da nutrição de leads você constrói confiança em sua empresa de quadro de comando elétrico trifásico.
Isso ao longo do tempo, o que significa que o contato com seus leads começa de uma maneira boa.
Quando se trata de marketing digital, existem vários indicadores que você pode usar para determinar quem na sua lista está pronto para o próximo passo.
Depois de obter leads retornando ao seu site usando e-mails, é hora de sua equipe de vendas abordar os seguintes tipos de clientes em potencial.
Altamente engajado, um contato altamente engajado com seu conteúdo, abrindo e-mails, clicando em links e visitando seu site, que obtém valor do seu marketing.
Eles provavelmente serão adequados para contato e serão receptivos quando você lhes disser como pode ajudá-los.
Faça uma pesquisa completa, um lead que está navegando nas postagens do seu blog está em um negócio diferente daquele que está analisando seus preços ou baixando as especificações do produto.
Entrar em contato ativamente, aqui se deve entrar em contato com qualquer pessoa que esteja procurando mais informações em seu site, como informações sobre produtos ou serviço de instalação de portão basculante 4 metros.
No entanto, é importante ter uma boa rotina para garantir que todos sejam acompanhados rapidamente e que ninguém fique para trás.
Considerações finais
Resumindo, a nutrição de leads nem sempre foi possível para pequenas empresas, principalmente porque tem sido extremamente caro e complicado implementar ferramentas para nutrição de leads.
Hoje em dia, quando há uma infinidade de ferramentas de marketing acessíveis e fáceis de usar, a única coisa entre o seu negócio e a nutrição perfeita de leads é uma estratégia confiável para isso.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.